MIX DLA HANDLOWCÓW DO NATYCHMIASTOWEGO UŻYTKU, CZYLI JAK SZYBKO I SKUTECZNIE DOGADAĆ TRANSAKCJĘ

1. Od czego trzeba zacząć, aby być skutecznym w sprzedaży? – jak przygotować się do kontaktu z klientem.

• Kiedy rozpoczyna się proces sprzedaży?
• T…A...L...I…Z…M…A…N..., jakie cechy powinien posiadać dobry handlowiec? Czego nie lubimy u handlowców – ćwiczenie.
• Czym jest automotywacja, czyli jak świadome zarządzać własną motywacją?
• Czemu służy wytyczanie celów, czyli jak znaleźć własną receptę na sukces?
• Jak skutecznie organizować pracę handlowca, czyli do czego służy zegarek, notatnik i długopis?
• Dlaczego warto pozyskać informacje o kliencie i jego firmie?

2. Jak rozmawiać z klientem? – zasady skutecznej komunikacji.

• ARS RHETORICA, czyli na czym polega sztuka mówienia?
• Jak uniknąć słów i wyrażeń o zabarwieniu negatywnym?
• Ukryty wymiar „milczącej mowy”, czyli rola komunikacji pozawerbalnej.
• Jak słuchać, by usłyszeć? – 5 zasad dobrego słuchacza.
• Odkrywanie własnych barier utrudniających uważne słuchanie – ćwiczenie.
• Słyszę, widzę, czy czuję? – płaszczyzny komunikacji ze słuchowcami, wzrokowcami i kinestetykami.
• Jak rozpoznać własny styl komunikacji? – test.

3. Jak rozpocząć wizytę handlową? – budowanie pozytywnych relacji z klientem.

• Do czego służy telefon? – zasady nawiązywanie kontaktów handlowych przez telefon.
• Co to jest „biceps” telefoniczny? – przełamywanie lęku przed dzwonieniem.
• Dlaczego warto być odważnym? O…D…W…A…G...A…, czyli zasada wywierania wrażenia na innych i niwelowania dystansu.
• „Żywa przeszkoda”, czyli jak przejść dobrą sekretarkę?
• „Telefoniczne zawiasy” - odnowienie kontaktu.
• „Czas to pieniądz” - pytanie o czas i wyjaśnienie celu dzwonienia.
• Przygotowanie scenariusza rozmowy – ćwiczenia.

4. Jak skutecznie wpływać na pozytywną decyzję zakupu? – badanie potrzeb klienta.

• Czego oczekują od nas klienci?
• Na czym polegają kolejne etapy badania potrzeb klienta?
• Jak wykorzystać parafrazę do podsumowania myśli klienta? - emocjonalne i informacyjne aspekty parafrazy.
• Jak przygotować zestaw skutecznych pytań handlowych? – ćwiczenia

5. Jak reagować na obiekcje klienta?

• Czym jest procedura P.I.W.W. i jak ją stosować?
• Na czym polega asertywna postawa w procesie sprzedaży?
• Jak przygotować skuteczne odpowiedzi na typowe obiekcje klienta? – ćwiczenia
• Jak reaguję, gdy klient się zdenerwuje? - typy klientów i sposoby radzenia sobie z nimi.
• Jak reaguję, gdy klient mnie zdenerwuje? –jak opanować nerwy w kontakcie z trudnym klientem - metoda ABCD.


6. Jaką metodę prezentacji ceny i towaru zastosować? – ćwiczenia.

• „Magiczne” słowa ułatwiające sprzedaż, czyli czym jest Neurolingwistyczne Programowanie?
• Jak działa perswazja poprzez język korzyści? – zastosowanie inteligentnej perswazji w procesie sprzedaży.
• Skuteczne techniki sprzedaży (metoda odsunięcia, bułki z masłem, relatywizowania i wiele innych).

7. Jakie elementy negocjacji stosować w procesie sprzedaży?

• Jak skutecznie targować się z klientem? – wybrane techniki negocjacyjne.
• Czym jest manipulacja?
• Jak rozpoznawać i bronić się przed manipulacjami klienta?

8. Na czym polega proces zamykania sprzedaży?

• Jak rozpoznać gotowość klienta do podjęcia decyzji o zakupie?
• Jakie są podstawowe metody finalizowania sprzedaży?
• Jak się zachować w przypadku niepowodzenia sprzedaży?

9. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży?

• Czemu służy analiza zakończonej rozmowy handlowej - analiza SWOT- ćwiczenia.
• Dlaczego warto znać „numer buta” klienta, czyli jak tworzyć osobisty obraz klienta.
• Jak budować relacje posprzedażowe?

10. Jak wykorzystasz wiedzę natychmiast użyteczną zdobytą podczas szkolenia?

• Kiedy? Z kim? Gdzie? – podaj przykłady - własne refleksje.